Không một công ty nào có thể hoạt động kinh doanh online trên mọi thị trường và thỏa mãn được mọi nhu cầu. Nó cũng không thể hoạt động tốt thậm chí chỉ trong một thị trường nhỏ nhưng có quá nhiều phân đoạn khách hàng khác nhau.

Vậy làm thế nào để doanh nghiệp kinh doanh online có thể xác định chính xác tập khách hàng mục tiêu của mình và triển khai những chiến lược marketing online hiệu quả? Đó là câu hỏi các doanh nghiệp buộc phải trả lời nếu muốn thành công, học viện marketing online MOA sẽ cùng bạn giải đáp ” làm sao để xác định khách hàng mục tiêu?”

Trước khi phân tích bài bản về kinh doanh online , tôi xin chia sẻ một số kinh nghiệm mang tính “thực dụng để xác định khách hàng mục tiêu” mà bạn cần biết.

 

 

Những câu hỏi tôi thường đặt ra, tuy nhìn có vẻ đơn giản nhưng đã giúp tôi khá nhiều trong những năm tháng kinh doanh online, tôi luôn áp dụng triệt để nó mỗi khi tiến hành một mặt hàng sản phẩm mới, dưới đây là các câu hỏi đó:

Khách hàng tôi là ai ? Họ tìm gì trên mạng ? Họ chọn kênh gì để tìm kiếm ( google, facebook, diễn đàn…)  và quan trọng nhất là họ cần tìm cái gì ? Và chúng ta có sản phẩm hay dịch vụ nào để giải quyết vấn đề khách hàng đang tìm kiếm.

Cách xác định chi tiết khách hàng mục tiêu để bạn có thể rõ ràng trong việc kinh doanh online hơn khi mới bắt đầu:

1. Xác định khách hàng kinh doanh online bằng tiêu thức phân đoạn thị trường

Phân khúc thị trường để kinh doanh online

  • Phân khúc theo khu vực địa lý

Thị trường được chia thành các khu vực khác nhau căn cứ vào vị trí địa lý của khách hàng. Trong kinh doanh online, khoảng cách về không gian và thời gian bị xóa mờ. Việc phân khúc theo khu vực địa lý không thường được ưa dùng.

Nhưng doanh nghiệp có thể căn cứ vào cách thức này để xây dựng chính sách phân phối, giao hàng với các tập khách hàng ở các khu vực địa lý khác nhau.

Hiện nay nhiều người bán hàng Online đưa ra một số chính sách khuyến mãi : Free ship nội thành, tỉnh thì được ưu đãi này ưu đãi nọ, …khách hàng luôn muốn nhiều và nhiều thêm những quyền lợi cho họ, vậy nên nếu áp dụng được những yếu tố này vào trong chính sách bán hàng của bạn thì người nhận được lợi đầu tiên chính là bạn.

Xem thêm >> Chiến lược marketing online 

  • Phân khúc theo nhân khẩu học

Căn cứ vào các yếu tố như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp để phân đoạn khách hàng. Phương pháp này thường được các doanh nghiệp ưa dùng. Doanh nghiệp kinh doanh online có thể dễ dàng phân đoạn và xác định tập khách hàng mình nhắm tới nhờ các thông số, thông tin khách hàng được lưu trữ trên mạng internet. Chỉ cần một vài thao tác đơn giản, bạn đã có thể tìm thấy tập khách hàng với những đặc điểm mong muốn.

Những ai kinh doanh online mà càng nắm vững yếu tố này thì khả năng bán được hàng rất cao, đặc biệt yếu tố này sẽ giúp người bán tiết kiệm được chi phí cho các chiến dịch quảng cáo.

Một ví dụ để bạn dễ dàng hình dung: 

Bạn bán đồng hồ nam, nhập khẩu ? Vậy độ tuổi khách hàng như thế nào là phù hợp ? Họ làm nghề nghiệp gì thì có đủ tài chính để mua sản phẩm của bạn ?

 

chien luoc marketing online

  • Phân khúc theo tâm lý

Căn cứ vào các yếu tố như các tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính để chia khách hàng thành các tập khác nhau, có những điểm tương đồng nhất định. Trong thị trường internet, doanh nghiệp kinh doanh dễ dàng có được những thông số trên nhờ vào khả năng lưu trữ thông tin trên website, mọi hành vi, động thái của khách hàng đều được ghi nhớ và đưa ra những phân tích cần thiết.

Đồng thời, những công cụ hỗ trợ phân tích thống kê như google analystic sẽ đưa ra những số liệu cụ thể, giúp bạn dễ dàng nhận biết khách hàng mục tiêu để kinh doanh online hiệu quả. Nhờ vào đó, khi bạn mua hàng tại amazon.com bạn sẽ được gợi ý những mặt hàng tương đồng, bổ sung khác cho giỏ hàng hoặc lần mua tiếp theo. Sự nhanh nhạy trong việc nắm bắt, thị hiếu, nhu cầu của khách hàng có ý nghĩa quan trọng với doanh nghiệp.

Một ví dụ để bạn dễ dàng hình dung

Để có thể tận dụng yếu tố tâm lý, người bán hàng phải tìm hiểu kỹ các dạng khách hàng của mình là những ai? Họ thuộc tips người nào ? Cách tiếp cận nào sẽ phù hợp nhất với họ, cách dẫn dắt nào sẽ giúp họ đi từ sản phẩm này sang sản phẩm khác.

Dã dụ khách hàng của bạn là phụ nữ, bạn bán đồ ăn vặt ? Vậy khi tiếp cận họ cần tiến hành những bước như thế nào? Đi thẳng vào giới thiệu sản phẩm ? Hay tỉ tê với những bài viết để làm mềm lòng họ ? Hình ảnh như thế nào để mê hoặc lòng họ ?

  • Phân khúc theo hành vi mua hàng

Khách hàng sẽ mua hàng vào các dịp mua nhất định trong tháng, quý, năm để đáp ứng nhu cầu mang tính thời vụ hoặc căn cứ vào lợi ích mua hàng, khách hàng tìm kiếm những lợi ích khác nhau như giá trị kinh tế, chất lượng hay thẩm mỹ.

Trong kinh doanh online, việc phân tích và nghiên cứu hành vi mua của khách hàng được thực hiện dễ dàng hơn rất nhiều so với lại thị trường truyền thống. Vấn đề là các doanh nghiệp có biết tận dụng, và sử dụng chúng cho mục đích của mình.

Một ví dụ để bạn dễ dàng hình dung:

Bán quần áo thì khách hàng sẽ thường mua hàng vào những tháng nào trong năm ? Có phải là những dịp lễ, tết ? Vậy người bán hàng phải tận dụng hành vi, thói quen này của khách hàng mà tiến hành các chương trình khuyến mãi, ưu đãi để kích thích cầu lên.

2. Dung lượng thị trường kinh doanh online khi xác định khách hàng mục tiêu

Dung lượng thị trường kinh doanh online tức là độ lớn của thị trường mà bạn nhắm tới bao gồm phạm vi và số lượng. Tùy thuộc vào nguồn lực và mục tiêu mà doanh nghiệp sẽ quyết định dung lượng thị trường mình nhắm tới. Tuy nhiên, cần đảm bảo khả thi và hiệu quả.

Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong muốn phục vụ đông đảo khách hàng, số lượng khách hàng lớn sẽ giúp doanh nghiệp nhanh chóng tăng doanh thu. Tuy nhiên, nếu khả năng không cho phép, việc lựa chọn dung lượng thị trường kinh doanh online quá lớn sẽ là tham lam, doanh nghiệp không có khả năng phục vụ chính thị trường của mình để lại những hậu quả khôn lường.

Doanh nghiệp kinh doanh online có thể xác định dung lượng thị trường kinh doanh online mình nhắm tới thông qua google analystic. Bạn sẽ có được những thông số rõ ràng về số lượng, chất lượng khách hàng.

Một ví dụ để bạn dễ dàng hình dung:

Bạn bán áo thun, giá khoảng 70.000 VND vậy sẽ có khoảng bao nhiêu người mua áo thun của bạn ? Làm sao để bạn xác định ra số lượng khách hàng đó ? Số lượng người mua đó chính là dung lượng khách hàng của bạn.

3. Mô hình hành vi mua hàng của khách hàng mục tiêu 

Mô hình quyết định mua của người tiêu dùng

  • Nhận thức vấn đề
  • Tìm kiếm thông tin
  • Đánh giá
  • Quyết định
  • Mua và đánh giá sau mua

hành vi mua sắm dựa trên kinh nghiệm kinh doanh online

 

Các yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hành vi mua sắm gồm:

  • Văn hóa: Nền văn hóa, Nhánh văn hóa, Tầng lớp xã hội
  • Xã hội: Nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị
  • Cá nhân: Tuổi và giai đoạn của chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, nhân cách và tự ý thức.

Căn cứ vào sự hiểu biết về khách hàng của mình, doanh nghiệp kinh doanh online mới có thể triển khai công tác marketing online hiệu quả như: Thiết kế các thông điệp hình ảnh quảng cáo phù hợp, xây dựng nội dung website giá trị và hữu ích với khách hàng, quan hệ công chúng thành công.

Những số liệu phân tích thống kê sẽ cho thấy khách hàng của bạn là ai, họ bao nhiêu tuổi, họ mua thường xuyên mua hàng trên những kênh nào Facebook, Email hay Website, mua gì, với giá bao nhiêu và thời điểm mua?

Nhưng điều quan trọng các doanh nghiệp không được phép quên là lợi ích mà sản phẩm đem lại cho khách hàng. Một người phụ nữ không mua thỏi son mà họ mua niềm hi vọng. Người đàn ông chỉ mua chiếc điện thoại Iphone mà họ mua giá trị, địa vị mà nó mang lại. Bạn đã thực sự hiểu khách hàng của mình và truyền tại những thông điệp giá trị đến họ?

Mục đích của doanh nghiệp kinh doanh online là thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Thế nhưng việc hiểu được khách hàng không hề là một chuyện đơn giản.

Khách hàng có thể nói ra những nhu cầu và mong muốn của mình nhưng lại làm cách khác. Họ có thể không nắm được những động cơ sâu xa của chính mình. Họ có thể thay đổi suy nghĩ vào giây phút cuối cùng và lựa chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Vậy làm thế nào để đánh bật đối thủ của bạn trên tập khách hàng mà bạn nhắm tới sẽ là nội dung chuyên đề chia sẻ tiếp theo ” phân tích đối thủ canh tranh” của MOA.

Học viện marketing online – MOA chúc bạn thành công!

Tham khảo thêm: >> Phân tích đối thủ cạnh tranh

Email: Hoangduongphihung@gmail.com
Phone: 0909.432.469
Bài viết thể hiện quan điểm riêng của tác giả, không thể hiện quan điểm  của Học Viện MOA.

Đôi nét về tác giả:
Dương Hùng “ một người khởi nghiệp Internet từ không “ o” đồng. Ông đã trãi qua nhiều thăm trầm trong việc kinh doanh online. Ông có nhiều đóng góp trong việc chia sẻ mang tính định hướng, cũng như công tác triển khai cho các bạn trẻ muốn kinh doanh trên mạng. Là thành viên sáng lập Học Viện MOA  (Một đơn vị đào tạo marketing online ứng dụng.)